Zaterdag is het Koningsdag. Traditiegetrouw zullen mensen door het hele land spullen verhandelen op rommelmarkten. Kopers willen zo min mogelijk betalen, verkopers willen zo veel mogelijk verdienen. Hoe kom je tot elkaar?
Kookboeken, bordspellen, puzzels, kinderfietsen, voetbalschoenen. De binnenstad ligt vol met tweedehands voorwerpen. Dan: een bloemenvaas, precies je smaak. De verkoper kijkt je verwachtingsvol aan. Wat nu? Hoe sluit je een goede deal?
Allereerst: een goede voorbereiding is essentieel. ‘Professionals bereiden zich vaak maanden voor op een onderhandeling’, vertelt arbeids- en organisatiepsycholoog Alfred Zerres. Hij is universitair hoofddocent aan de Universiteit van Amsterdam en doet veel onderzoek naar onderhandelingstechnieken.
Niemand gaat zich maandenlang voorbereiden op een bezoekje aan de rommelmarkt. Maar volgens Zerres is het verstandig om in elk geval een paar minuten na te denken over de waarde van een product. Verkopers zouden moeten nadenken over de streefprijs en de minimale prijs die ze voor hun product willen krijgen. Kopers bedenken een streefprijs en een maximale prijs die ze willen betalen.
Om voorbijgangers te verleiden tot een aankoop, kunnen verkopers langslopende mensen aanspreken. Door een gesprek te voeren, vormen de gesprekspartners een verbinding, en mensen verbreken die liever niet. ‘De meeste mensen zullen alsnog doorlopen’, benadrukt Zerres, ‘maar aan het einde van de dag heb je waarschijnlijk meer verkocht dan wanneer je passief afwacht.’
En dan: wie moet het eerste geldbedrag noemen? Dat is altijd de verkoper, zegt Bianca Frölich, kunsthandelaar en expert bij het tv-programma Van onschatbare waarde. ‘Brood koop je bij de bakker en de bakker heeft zijn prijs.’
Zerres is het daar niet mee eens. ‘Of je nou koper of verkoper bent, je moet altijd zelf het eerste bod doen. In een laboratoriumonderzoek bepaalde het eerste bod voor 80 procent de uiteindelijke prijs van een product. Zo’n hoog percentage geldt misschien niet in de echte wereld, maar een goed startbod blijft belangrijk. Dat is zeker het geval voor rommelmarkten, waar mensen niet zo goed weten wat iets waard is.’
Een goed startbod is ambitieus: het is hoger dan de maximumprijs van de koper, of juist lager dan de minimumprijs van de verkoper. Maar het moet wel realistisch blijven. ‘Daar is geen eenduidige formule voor’, aldus Zerres. ‘Je moet het bod met een strak gezicht kunnen noemen en beargumenteren.’
Als koper mag je best laten zien dat je enthousiast bent over een product. Zo maak je duidelijk dat je serieus geïnteresseerd bent en dat het voor de verkoper de moeite waard is met jou te onderhandelen. Zerres waarschuwt wel: ‘Wees enthousiast over een type product, niet over een specifiek voorwerp op een kleedje. Anders denkt de verkoper dat je geen alternatief hebt.’
De universitair docent adviseert kopers om een vergelijkbaar product bij een andere aanbieder te zoeken en de verkopers tegen elkaar uit te spelen. ‘Ga van de ene verkoper naar de andere en onderhandel met allebei’, vertelt Zerres. ‘Blijf wel vriendelijk en zeg nooit definitief dat je niet meer terugkomt. Zeg dat je de prijs nog te hoog vindt en dat je misschien later terugkomt.’
Het lijkt misschien slim om als koper weg te lopen van een moeizame onderhandeling, om de verkoper te verleiden met een beter bod te komen. Zerres noemt dat een gevaarlijke strategie. ‘Doe het alleen als je het product niet per se wilt. Soms komt de verkoper inderdaad met een nieuw bod, maar de kans is groter dat die je laat gaan.’
Als de prijsonderhandeling spaak loopt, heeft Frölich nog een uitwijkmogelijkheid: ga akkoord met de prijs van de verkoper, maar vraag er een gratis, extra product bij. Volgens Frölich heeft deze aanpak grote kans van slagen, ‘want alle verkopers willen graag van hun spullen af.’
Uiteindelijk is Koningsdag toch vooral een nationale feestdag die om plezier draait. Frölichs belangrijkste advies is dan ook: ‘Zet een glimlach op, maak een praatje met iedereen en heb het gezellig met elkaar.’
Geselecteerd door de redactie
Source: Volkskrant