Tijdens Black Friday worden koopjesjagers eens per jaar getrakteerd op flinke kortingen. Maar bij webshop Otrium zijn kortingen van 50 procent of meer de normaalste zaak van de wereld. ‘De schaal is onvoorstelbaar.’
is economieverslaggever voor de Volkskrant
‘Kijk nou toch’, roept Milan Daniels. Het is vrijdagmiddag en de 34-jarige ondernemer staat in het gigantische distributiecentrum aan de rand van Almelo. Bijna twee uur lang heeft Daniels hier zijn bezoek rondgeleid. Door het pand waar 2,5 miljoen producten liggen opgeslagen, van jurken van Michael Kors tot linnen Lacoste-shirts.
Met aanstekelijk enthousiasme vertelt hij ondertussen over de oprichting en de onzekere weg naar het succes. Maar plots houdt de dertiger halt. Hij wijst naar een lange rij karren waar honderden kartonnen Otrium-dozen op staan. Daarin liggen 20 duizend kledingstukken die in de afgelopen uren zijn besteld, klaar om verzonden te worden. Met vertederde blik: ‘Dit beeld went nooit.’
Daniels is medeoprichter van Otrium, een webshop die in bijna tien jaar is uitgegroeid van onbeduidende start-up tot speler van formaat. Het bedrijf verkoopt kleding, schoenen en beautyproducten die retailers zelf niet meer verkocht krijgen. Het gaat om zo’n tweehonderd merken, waaronder Tommy Hilfiger, Levi’s, On Running en Daily Paper.
Daniels en zijn compagnon stuitten in 2015 per toeval op het idee, toen de Amsterdamse jeugdvrienden een kledingmerkje opzetten en truien verkochten. Dat liep aardig, blikt Daniels terug, en toch bleven er van de oude collectie steeds een paar honderd truien op de plank liggen. Dat was een probleem, want ‘dat was een kleine 10.000 euro die je niet ergens anders kunt investeren’.
Wat moesten ze toch met die truien aan, vroegen de ondernemers zich af. Een fysieke outletwinkel openen, was logistiek een hels karwei; een online-uitverkoop zou de verkoop van de nieuwe collectie in gevaar kunnen brengen. Ondertussen wilden opkopers ‘slechts een paar euro’ per trui betalen.
De twee ondernemers ruiken een kans en lanceren de webshop Otrium. Retailers mogen al hun onverkochte spullen naar hen opsturen. Ze slaan dat op in het distributiecentrum, zetten het voor een mooie prijs in de etalage en handelen de verkoop en verzending af. In ruil daarvoor ontvangt Otrium over elke verkoop een commissie van 30 à 40 procent.
Dat levert vandaag de dag consumenten geregeld giga-kortingen op van 50 tot 80 procent. En toch springen de retailers er financieel uit, weet Daniels. ‘De opslag van kleren en schoenen neemt ook veel ruimte in. Wij nemen al hun werk uit handen. En dan krijgen ze er toch nog een aardig bedrag voor.’ Zo’n 90 tot 95 procent van de spullen die Otrium binnenkrijgt, wordt verkocht. Wat na anderhalf jaar nog in Almelo ligt te verstoffen, gaat terug naar de retailers, die eigenaar van de spullen blijven.
Een restvoorraad opslaan en verkopen klinkt eenvoudig, maar dat is het niet, bezweert Tom Wijlens van de firma Bleckmann, van wie Otrium haar distributiecentrum huurt. ‘Ik zit al vijfentwintig jaar in het vak en wat deze jongens doen, is het meest ingewikkelde wat ik heb gezien.’
De meeste van zijn andere klanten hebben een redelijk overzichtelijk assortiment, legt Wijlens uit. ‘Maar Otrium heeft zo’n 300 duizend verschillende producten, en daar vervolgens steeds maar een kleine voorraad van.’
Tot voor kort liep een leger arbeidsmigranten hier dagelijks over de 70.000 vierkante meter de orders bij elkaar te scharrelen. Moest je eerst op zoek naar een groen poloshirt van Reiss in de maat XL, dan weer naar een donkerbruine zonnebril van Ace & Tate. ‘Daar ging niet alleen veel mis’, zegt Daniels, ‘maar het werk is ook geestdodend.’
Inmiddels is het grootste deel van het orderpicken geautomatiseerd. De meeste producten zijn nu opgeslagen in kratten, die vervolgens op elkaar zijn gestapeld. Zodra er een bestelling binnenkomt, duiken robots de stapel in, om de juiste kratten op te duikelen. Die worden op een lopende band geplaatst; medewerkers hoeven daar vervolgens het juiste product alleen maar uit te vissen.
Het bedrijf heeft in die tien jaar een forse professionaliseringsslag gemaakt. Daniels en zijn compagnon, die dankzij hun aandelen volgens zakenblad Quote ieder een geschat vermogen hebben van 75 miljoen euro, hebben de dagelijkse leiding overgedragen aan een CEO die eerder in de top werkte van Zalando en Wehkamp. Het bedrijf is nu actief in diverse Europese landen, waaronder Nederland, Duitsland, Polen, België en Frankrijk. Het bedrijf draait echter nog altijd geen winst; vorig jaar noteerde het een verlies van 8 miljoen euro.
Vrijdagmiddag is het in ieder geval bemoedigend druk. Waar op een gemiddelde dag zo’n 8- tot 10 duizend producten worden besteld, is de verkoop op de vrijdag voor Black Friday verdubbeld. Toch is dit nog niet eens het drukste moment, zegt een Otrium-medewerker. ‘Dat is op een zondagmiddag, wanneer Ajax speelt of Formule 1 op tv is, en het buiten slecht weer is. Dan knallen bij ons de orders door het dak.’
Zorgen dat een website als Otrium outletwinkels in Batavia Stad of Roermond uit de markt drukt, moeten we echter vooral niet willen, zegt ondernemer Daniels. ‘Toen we begonnen, kregen retailers gemiddeld 15 procent van hun producten niet verkocht. Dat is nu gestegen naar 19 procent. Het probleem van restvoorraden is veel te groot.’
Na tien jaar in de kledingindustrie vindt hij het nog altijd overweldigend om te beseffen hoeveel kleding er jaarlijks wordt geproduceerd. ‘De schaal is onvoorstelbaar. Je moet al die gevulde kledingrekken bijna zien om het te geloven. Wij doen als bedrijfje ons best om de industrie te verduurzamen, te zorgen dat elk kledingstuk een leven krijgt, maar de sector is oneindig groot. Wij zijn daar maar een plukje, een stofje in.’
De Onderneming
In deze wekelijkse rubriek vertellen ondernemers over hun bedrijf. Vandaag: Otrium, opgericht in 2016, met 90 werknemers en een omzet van 40 miljoen euro in 2024.
Geselecteerd door de redactie
Source: Volkskrant