Studentenrekeningen Bankklanten zijn trouw, dus wie nieuwe klanten wil, moet toeslaan op momenten dat ze daarvoor openstaan. Als mensen gaan studeren, bijvoorbeeld. Op de KEI-week in Groningen paaien banken eerstejaars met prijzen en bonussen.
Studenten kunnen bij de stand van ABN Amro aan een rad draaien om prijzen te winnen.
Worden het sokken? Een contactgrill? Een linnen tasje? Of kans op één jaar collegegeld terug? Het groen-gele prijzenrad draait en draait, en komt bijna tot stilstand op het vakje met de grill. De studente die net aan het rad draaide, slaakt een gil. Maar helaas: toch net een geel vlak. Geen prijs.
Het rad is van ABN Amro en staat op de Vismarkt, op de informatiemarkt tijdens de eerste dag van de KEI-week. Dat is de introductieweek voor nieuwe studenten in Groningen. Op een kleine desk liggen de prijzen – met het groen-gele logo van de bank – die deelnemers kunnen winnen, ervoor spreken bankmedewerkers met een QR-code in de hand de eerstejaars aan. „Wil jij je grootste budgetblunder delen?”, is hun vraag. De meeste studenten willen wel: er staan steeds groepjes verhalen met elkaar te delen en op hun telefoon in te voeren. In ruil voor de blunder – én hun gegevens – mogen de studenten het rad een slinger geven.
De komende tijd doet ABN Amro ook andere introductieweken in het land aan. Studenten zijn voor banken een belangrijke doelgroep. Een 18-jarige is voor het eerst financieel zelfstandig: ouders mogen niet meer meekijken met de bankrekening. Zo’n jongere moet zelf zorg- en andere verzekeringen regelen. En de mazzelaars die een kamer gevonden hebben, geven voor het eerst ook serieus structureel geld uit.
Hun nieuwe financiële zelfstandigheid is voor sommige studenten aanleiding ook eens naar hun financiële huishouding te kijken. De meesten hebben een betaalrekening bij de bank van hun ouders. Is overstappen een idee?
Tussen het aanspreken van de studenten op de keien van de Vismarkt door vertelt Babet Boswinkel, expert jongeren & geldzaken bij ABN Amro, dat de meeste studenten doorgaans die bank van de ouders trouw blijven. „Maar als ze switchen, doen ze dat vaak juist zodat hun ouders echt niet meer kunnen meekijken – al kan dat helemaal niet meer vanaf 18 jaar.”
Nederlanders zijn sowieso heel trouw aan de bank waar ze hun hoofdbetaalrekening hebben: weinigen overwegen de rekening voor hun vaste inkomsten en lasten naar een andere bank over te brengen. Ze zijn sticky, heet dat in bedrijvenland.
De meeste klanten zijn tevreden over hun bank, vinden de app prima werken en reageren nauwelijks op de vele prijsverhogingen die de afgelopen jaren voor hun rekening zijn doorgevoerd. Reden: verwacht gedoe met vaste lasten en salaris als het rekeningnummer wijzigt. Bij banken kan je niet, zoals bij telefonie, je nummer meenemen. Hoewel er overstapservices zijn die de overgang vergemakkelijken, houdt het beeld dat overstappen lastig is hardnekkig stand.
Plakkende klanten zijn fijn als je al best veel klanten hebt, maar groeien – en dat willen alle banken – is daardoor ingewikkeld. En dus is het als bank zaak toe te slaan op die spaarzame momenten dat mensen wel overstappen: bij grote levensgebeurtenissen. Zoals samenwonen, wanneer vaak een nieuwe en/of-rekening wordt geopend. Of bij koop van een huis – waarbij banken soms bij hun hypotheeklening een rekening verplichten waarop het salaris wordt gestort. Ook scheiden is zo’n overstapmoment, wanneer de financiële boedel uit elkaar wordt gehaald.
En gaan studeren dus. Dan is het handig dat je doelgroep vrij massaal op introductieweken rondloopt, waar je de jongeren kan aanspreken.
ABN Amro hoopt op de KEI-week de kleine groep die overstappen overweegt, net dat zetje daartoe te geven. Ook de student die eerlijk zegt bij de Rabobank te zitten en niet van plan is te wisselen, mag aan het rad draaien. „Maakt niet uit!”, zegt een ABN-teamlid.
De bank was in het verleden hoofdsponsor van de KEI-week; haar logo hing groot op het podium op de Grote Markt, waar artiesten en cabaretiers de hele week optraden. Deze keer krijgen de ‘KEI-lopers’ alsnog het ABN Amro-logo met grote regelmaat te zien: het prijkt op de linnen tasjes die alle eerstejaars bij de inschrijving hebben gekregen, naast de logo’s van Domino’s Pizza en bol.
Iets verder op de informatiemarkt, op een plek met flink minder aanloop, proberen drie ING’ers, van wie twee studentenmedewerkers uit de lokale vestiging, eerstejaars aan te spreken. Hier geen spelletje als marketingtruc, al is er wel een beloning voor studenten die serieus om informatie vragen. Op de gehuurde marktkraam staan piramides van doosjes met bluetoothspeakers, bedoeld om uit te delen. De medewerkers proberen met iedereen die enigszins geïnteresseerd naar de stand kijkt, een praatje aan te knopen. Ze spreken vooral veel buitenlandse studenten, die tijdens hun verblijf in Nederland een bankrekening nodig hebben en het internationaal opererende ING mogelijk al kennen van thuis.
Groei in klanten is de afgelopen jaren voor banken belangrijker geworden, omdat die meer zekerheid bieden als bron van inkomsten. Algemene banken als ING, ABN Amro, Rabobank en ASN Bank verdienen nog altijd het meeste met de rentemarge: grofweg het verschil tussen de rente die ze klanten uitbetalen op spaargeld en de rente die ze ontvangen op hypotheekleningen en bedrijfskredieten. Die rente is echter moeilijk door banken te beïnvloeden. Toen de Europese Centrale Bank de rente negatief maakte, volgden er magere jaren voor de banken. De snelle stijging van de ECB-rente naar 4 procent leidde tot recordwinsten.
Banken zoeken daarom al jaren naar andere inkomsten: uit hogere vergoedingen voor aanhouden van een bankrekening bijvoorbeeld. Maar: de rekening voor studenten is bij elke bank gratis. Deze klanten zorgen dus niet direct voor hogere inkomsten. Banken zien die gratis rekeningen echter als investering in de toekomst. Heb je een student eenmaal binnen als écht actieve klant, dan is ook hier de kans klein dat die later overstapt. En tegelijk is de kans groter dat die klant voor zijn hypotheek straks bij jou aanklopt. Of dat die, als hij of zij eenmaal een goedbetaalde baan heeft gevonden, bij jouw private bank uitkomt. Zulke diensten leveren aantrekkelijke fees op.
Zelfs als student kan zo’n klant de bank al wat opleveren. Alle blunder-indieners bij ABN Amro krijgen eenmalig een mail over de producten die de bank speciaal deze doelgroep biedt. Naast de gratis studentenrekening zijn dat een goedkope creditcard en een aansprakelijkheids- en inboedelverzekering voor een zachte prijs. Op de stand van ING liggen flyers over een verzekering voor enkele euro’s per maand, die klanten met een paar klikken in de ING-app kunnen afsluiten. De flyer is in het Engels, om ook de internationale studenten erop te wijzen waar deze ‘3-in-1-verzekering’ uit bestaat.
Lukt het de Nederlandse grootbanken de studenten te verleiden? De beursgenoteerde ING en ABN Amro doen geen uitspraken over hun precieze marktaandeel onder jongeren, of over overstappers door marketingacties zoals op de KEI-markt. Concurrent Rabobank is wat opener. De coöperatieve bank vertelde bij de presentatie van haar jongste halfjaarcijfers – waaruit een dalend klantenbestand bleek – dat ze onder 0- tot 30-jarigen een kleiner marktaandeel heeft dan in andere leeftijdsgroepen. „We hebben een klantenpopulatie die ouder wordt en komt te overlijden”, aldus financieel directeur Bas Brouwers. „Dat proberen we zo goed mogelijk te compenseren met werving van nieuwe klanten. Daar ligt een prioriteit.” En „ons aandachtspunt” is daarbij „tussen 0 en 30 jaar”.
Rabobank stond niet op de informatiemarkt van de KEI-week, maar voerde wel een marketingactie op het Academieplein, even verderop, met een levensgrote versie van het spel Stef Stuntpiloot. Prijs: een maand studiefinanciering.
Onder studenten hebben de vertrouwde grootbanken het rijk bepaald niet alleen. Veel studenten, en dat is ook te horen in Groningen, hebben een rekening bij Revolut. De Litouwse neobank biedt een gratis rekening waarmee voordelig valuta te wisselen zijn; handig voor reizen buiten de eurozone. Revolut zegt meer dan een miljoen klanten te hebben in Nederland, en claimt – in gedownloade apps gemeten – de snelstgroeiende bank te zijn. Meer dan 60 procent van de Nederlandse cliëntèle is tussen de 18 en 34 jaar.
Het Brits-Estse Wise biedt diensten die vergelijkbaar zijn met die van Revolut. Het Nederlandse bunq mikt ook op de markt voor reizende jongeren, door het mogelijk te maken 22 verschillende valuta in je account te zetten. Bunq is ook in Groningen aanwezig – niet op de informatiemarkt maar elders in de stad met een keet voorzien van bunq-regenboog.
Babet Boswinkel van ABN Amro, al langer betrokken bij marketingacties als die op de KEI-week, hoort van jongeren die een andere bank overwegen dat ze vaak nieuwsgierig zijn naar de diensten van neobanken. Omdat bijvoorbeeld de app van zo’n bank goed zou scoren op gemak. „Maar ook wij kunnen jongeren daarin goed servicen.”
Voor ING en ABN Amro is het zaak dat de studenten die ze werven hun rekening gaan gebruiken als hoofdrekening. Om dat te bewerkstelligen, delen de twee banken op de informatiemarkt zelfs geld uit.
Zo kan de student bij ABN Amro 25 euro verdienen door app en betaalpas te activeren, nog eens een geeltje door een (gratis) spaarrekening te openen en tot slot nog 25 euro door twintig keer iets via de rekening te betalen.
Bij ING is na aanmaken van een nieuwe rekening een festivalpakket te winnen ter waarde van 2.500 euro, inclusief entree tot vijf festivals – wat opvallend genoeg alleen op de site is te lezen, niet op het kraampje op de KEI-week. Daarnaast verdien je 25 euro als je een spaarrekening opent en opnieuw 25 euro als je een verzekering afsluit. Nog eens 50 euro krijg je als je ING de overstap van je oude bankrekening laat regelen – de bank regelt dan onder meer dat de zorgpremie van het nieuwe rekeningnummer wordt afgeschreven. En koppel je een vriend aan een ING-rekening, dan krijg je ook weer 50 euro gestort. Alles bij elkaar kan dat je 150 euro ‘tekenbonus’ opleveren. En daar kan je bij het Pakhuis in de Peperstraat, even verderop, toch negen keer de daghap van bestellen.
Sylvia Schinkel stond al bijna met de armen in de lucht toen ze bij ABN Amro de ‘kans op een jaar collegegeld’ kreeg – ze had het woordje ‘kans’ aanvankelijk gemist. Bij de introductieweek voor studenten in Groningen promoot ze de internationale studentenvereniging AEGEE, maar ze heeft tijd om rond te lopen. Ze ging „gericht” naar de stand van ABN Amro, „omdat ze er vorig jaar leuke badslippers hadden”. Voor de sokken van dit jaar wilde ze ook wel deelnemen aan het spel van de bank en gegevens verstrekken. „Ik ben niet van plan over te stappen. Ik heb een Rabobankrekening, net als mijn ouders. Zij hebben een boerderij en zijn zakelijke klant. Ik ben ook erg tevreden: de app is heel fijn, je krijgt veel inzicht en er zit een ingebouwd ‘tikkie’ in; je kan zo een te betalen bedrag aantikken en dat met mensen delen.
„Ik heb wel een Revolut-account, voor reizen. Dan kan je makkelijk geld wisselen, zonder transactiekosten. Maar ik zou daar niet mijn spaargeld neerzetten. Het lijkt me ook niet handig om steeds van bank te veranderen.”
Sebastián Casas uit Spanje gaat dit jaar industrial engineering studeren in Groningen. Hij wordt tijdens de KEI-week aangesproken door een ING-medewerker, maar heeft al een rekening bij ABN Amro. „Mijn vader woont in Den Haag en had al een rekening bij die bank. In Spanje heb ik nooit een eigen bank hoeven kiezen. Daar heb ik een rekening op het account van mijn ouders, waar ik mijn geld op gestort krijg.”
Casas loopt met een landgenoot over de informatiemarkt: Erik López gaat in Groningen AI studeren. Hij woont sinds mei in de stad en heeft daarom al een bankrekening geopend, bij ING. In Spanje heeft hij bij drie banken een rekening. „Daarvan is Revolut eigenlijk mijn favoriet. Je kan er makkelijk je geld verdelen over verschillende potjes en dat werkt bij mij wel. Dat ik het ene potje niet moet uitgeven, en het andere wel.”
Economieredacteuren nemen je mee in de discussies die zij op de redactie voeren over actuele ontwikkelingen
Source: NRC